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“國十條”對保險中介機構未來發展的啟示
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   《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)制定了今后保險行業發展的總體目標,并圍繞這一目標制定了一系列方向性任務!皣畻l”顯示了中國政府致力于發展保險行業的政策動向,同時也給保險業帶來了新的發展契機。作為保險市場體系的重要環節,保險中介市場也迎來了一個難得的發展機遇。保險中介機構的職能是充當保險公司和消費者之間的“潤滑劑”,一方面,保險中介機構是保險公司重要的信息渠道,另一方面,消費者可以通過保險中介機構了解更多的保險公司的產品。在成熟的保險中介市場,保險中介機構通過其服務能夠在保險公司和消費者之間形成有效的信息傳遞機制,從而最大程度地降低保險市場不對稱信息引發的“道德風險”和“逆向選擇”。正如“國十條”所倡導的,推進自主創新,提升服務水平,應當發揮保險中介機構在承保理賠、風險管理和產品開發方面的積極作用,從而提供更加專業和便捷的保險服務。筆者認為,提高綜合服務水平是保險中介機構未來的發展方向,建立“需求導向”的服務體系是保險中介機構提高服務水平的主要途徑。

 從保險產品的特征來看,保險中介機構能夠實現保險公司和消費者之間有效、快捷的信息傳遞。同一般實物商品相比,保險產品有三個特征;一是保險產品的價值體現于其承諾的金融服務,二是保險產品屬于復雜的金融產品,很難通過簡單的價格比較了解其價值,三是保險產品主要提供的是風險保障服務,保險產品設計需要對其針對的風險有全面的了解,保險產品的這三個特征使得保險公司和消費者之間存在著兩種不對稱信息;一方面,由于資金、規模以及專業性等優勢,保險公司擁有比消費者更多的產品信息,這種不對稱信息使得消費者在選擇保險產品的時候容易被誤導,甚至產生“逆向選擇”,同時,保險公司在銷售產品時也傾向于“產品導向”。另一方面,消費者通常比保險公司更加了解自身面臨的風險,因此消費者具有一定的風險信息優勢,這種不對稱信息可能使得保險產品定價傾向于偏高。如果風險信息不對稱程度很高,比如,具有正常風險的人群很少購買產品,而購買產品的消費者大部分是較高風險人群,保險公司則會因這種不對稱信息引發的“道德風險”而蒙受損失。保險中介機構的潛在優勢則正體現于此,一是作為保險公司的重要的營銷渠道,能夠掌握多家保險公司的產品信息,二是能夠擁有保險公司所需要的客戶信息。正因為此,保險中介機構一方面可以幫助消費者了解更多的產品信息,從而平衡消費者和保險公司之間的產品信息不對稱,另一方面通過其擁有的客戶信息,也減輕了消費者和保險公司之間由保險標的的不對稱風險信息而引起的負面影響。

  保險中介機構的潛在信息優勢需要通過其不斷提高服務水平來實現。通常來說,保險中介機構同保險公司的關系可以理解為競爭和協作的關系。一方面,保險中介機構和保險公司都是以銷售保險產品為營利手段,當面對同一客戶銷售產品時,他們的關系主要表現為競爭對手,另一方面,保險中介機構是保險公司的重要營銷渠道,保險公司通過保險中介機構銷售產品的同時,可以獲得大量的市場信息,從這個意義上說,他們之間更多地表現為協作關系。從競爭關系來說,保險中介機構的服務體現了保險產品的附加價值。由于保險產品的復雜性,保險市場屬于壟斷競爭市場,市場競爭不僅僅是價格的競爭,而產品銷售主體相關的服務往往也是影響競爭的重要因素。從協作關系來講,保險中介機構和保險公司的合作取決于保險中介機構是否能夠提供有效的營銷服務?扑沟氖袌鼋灰桌碚摳嬖V我們,市場主體的行為由市場交易成本決定,那么保險中介機構的存在價值就在于能夠降低市場交易成本。換句話說,保險公司通過保險中介機構營銷渠道的交易成本低于保險公司直接面對消費者的交易成本。從這個意義上說,保險中介機構提供保險公司和消費者的服務則是他們之間的“潤滑劑”。

  保險中介市場的競爭本質上是服務的競爭,市場演變和競爭優化的結果是,具有“需求導向”服務的保險中介機構將逐步占領市場。保險中介市場的競爭主體包括兼業保險代理機構以及專業中介機構,如保險代理公司、經紀公司、公估公司。雖然這些保險中介機構的組織架構和業務模式可能存在很大不同,但是從消費者角度出發,他們都能在提供保險產品的同時,提供風險評估、投資和資產管理咨詢、理賠等一系列相關服務。因此,保險中介市場的競爭本質上就是保險中介機構所提供的差異化的服務的競爭。對于保險中介機構而言,“需求導向”服務包括兩層含義,其一,在對客戶面臨的實際風險進行充分評估基礎上,挑選滿足相應風險保障的產品;其二,建立保險公司和客戶之間的信息紐帶,使保險公司獲得市場信息,從而調整營銷管理模式,完善售后服務體系以及開發滿足市場需求的保險產品!靶枨髮颉狈⻊阵w系是致力于提供一種長期性服務的營銷體系,是一種具有前瞻性經營思維的體現。同時,完善“需求導向”服務體系也是保險中介機構減少市場交易 www.ymt-mdrt.com 或www.jianqiangsh.com 全球華人保險學習網

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